Mentale Stärke im Vertrieb

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Genau wie Spitzensportler können auch Vertriebsmitarbeiter mit Motivation und der richtigen Einstellung Erfolge erzielen.

Mentale Stärke im Vertrieb: Wie motiviere ich meine Mitarbeiter in der Krise?

Gedanken haben einen großen Einfluss auf das Handeln und somit auf das Ergebnis! Ein online-Erfahrungsaustausch widmete sich am 15. September 2020 diesem Thema. Die Zwillingsbrüder Christian Lottermann, Mental Coach, und Dr. Johannes Lottermann, Chief Business Development bei Rembe GmbH Saftey + Control berichteten aus zwei unterschiedlichen Blickwinkeln.   

In Krisenzeiten ist ein Team am effektivsten!
Das Unternehmen Rembe aus dem sauerländischen Brilon ist mit seiner Produktvielfalt in der Prozesssicherheit und im Explosionsschutz breit aufgestellt. Infolge der Systemrelevanz für kritische Infrastrukturen trifft die Corona-Pandemie das Unternehmen nicht mit voller Härte. Alle Hygiene und Schutzmaßnahmen für die rund 250 Mitarbeiter waren daher von Beginn an mit aller Konsequenz auf eine Aufrechterhaltung der Produktion ausgerichtet.

„Trotzdem war der 13. März für mich persönlich ein echter Freitag der 13.“, sagt Dr. Johannes Lottermann. „Meinem Team mitzuteilen, dass eine neue Zeitrechnung beginnt, war eine Herausforderung.“ Da Rembe weltweit Niederlassungen hat, wurde jedoch schon sehr früh an einem Pandemieplan gearbeitet. Um schnelle Entscheidungswege zu ermöglichen, wurden zudem die operativen Aufgaben durch einen Krisenstab übernommen. Wichtig für die interne Unternehmenskommunikation war es dabei insbesondere, Transparenz zu schaffen, sagt Dr. Johannes Lottermann: „Wir haben die Ängste und Emotionen der Mitarbeiter sehr ernst genommen und daher immer ganz offen über die jeweils aktuelle Situation und die aktuellen Maßnahmen kommuniziert.“ Für ihn standen zwei wesentliche Aspekte fest, die das Mindset für den Vertriebserfolg geprägt haben: „In Krisenzeiten ist ein Team am effektivsten“ und „Menschen kaufen von Menschen“.

Werkzeugkasten „13 Rules for Sales“
Dr. Johannes Lottermann stellte Teile aus dem Werkzeugkasten, der intern „13 Rules for Sales“ genannt wird, vor. Eine der Regeln besagt beispielsweise: „Warte nicht auf die Zeit nach Corona! Es ist jetzt die Zeit Deine beste Performance zu zeigen“, oder auch: „Kümmere Dich um Deinen Kunden, bevor es jemand anderes tut.“ Denn ein rein menschliches Nachfragen beim Kunden wie es ihm geht, und wie man in dieser Situation helfen könne, bietet eine echte Chance, die Kundenbindung zu verbessern.

Darüber hinaus arbeitete Dr. Lottermann an einem Erfolgssicherungsplan: Über ein Scoring-Modell wurden die Key-Accounts neu bewertet: Nicht mehr die Umsätze allein spielten dabei eine Rolle, sondern auch Aspekte wie Multiplikationswirkungen oder Loyalität des Kunden. Ein weiterer Schritt war es, seinen Bruder Christian Lottermann einzubinden: Der Mental Coach brachte bereits vorab aber auch zu Beginn der Pandemie externe Impulse ein, indem er nicht an den Fähigkeiten, sondern insbesondere der Einstellung der Mitarbeiter arbeitete. Bei Rembe gehen die Mitarbeiter nicht einfach nur zur Arbeit – sondern sind hier wird echtes Commitment gelebt.

Die Sicht des Mental Coach: Mitarbeiter motivieren  
Menschen, die mental stark sind, haben einess gemeinsam: sie können „auf Abruf abliefern“. Dafür gibt es drei Gründe: 1. Sie haben Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten. 2. Sie sehen die Herausforderung als „Sport“, um stets das Beste daraus zu machen. 3. Sie sind integer und fokussieren sich zu 100 Prozent auf das Erreichen der zuvor definierten Ziele.

Führungskräfte können mit diesem Wissen die Mitarbeiter gezielt fördern und die Wurzeln für eine positive Grundhaltung legen. Beispielsweise kann eine einfache Anerkennung wie: „Ich vertraue in Ihre Fähigkeiten“ Motivation, Urvertrauen und Selbstvertrauen stärken. Das „Enablen“ und auf „Augenhöhe“ kommunizieren mit Mitarbeitern kann Vertrauen und Identifikation mit dem Unternehmen schaffen: Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern offen über die aktuellen Probleme im Unternehmen und fragen Sie, was man in der aktuellen Situation besser machen kann oder sogar ändern könnte. Denn das Gefühl von Respekt und Einfluss motiviert! Oft kommen gute Ideen auch von Azubis, anderen Abteilungen oder neuen Mitarbeitern. Binden Sie diese in Entscheidungsprozesse ein: Wenn Mitarbeiter selbst Änderungsprozesse steuern, werden diese die Änderungen auch akzeptieren und entsprechend leben und weiter gestalten.

Integer werden, Eigenmotivation und -verantwortung übernehmen – das entwickelt sich häufig über ein gutes Betriebsklima. Es spielt für die Zufriedenheit der Beschäftigten eine entscheidende Rolle. Eins der wichtigsten Aspekte ist es, die Angst und Unsicherheiten zu nehmen. Dies ist in der Corona-Krise besonders wichtig, um einen Raum für Sicherheit und Vertrauen zu schaffen. Frei nach Henry Ford machte Christian Lottermann die Macht und Kraft der Gedanken deutlich: „Ob Du denkst, Du kannst es oder Du kannst es nicht: Du wirst auf jeden Fall Recht behalten – Erfolg beginnt im Kopf, auch und gerade in Krisenzeiten.“

Positives Fazit
Es zeigte sich, dass Krisen eine Chance sein können: Sie intensivieren Veränderungsprozesse in den Unternehmen und sorgen trotz Ängsten für mehr Zusammenhalt. Wenn Führungskräfte strategisch vorgehen und wissen, wie Motivation und ein positives Mindset verankert werden können, kann dies nachhaltig zur Stabilität und damit zur Überlebensfähigkeit in der Krise beitragen. Das Feedback der Teilnehmer viel sehr positiv aus: Selbst einige Konzerne aus dem Maschinen- und Anlagenbau äußerten sich, einige Anregungen und Ideen des mittelständischen Unternehmens umsetzen zu wollen. 

Veranstalter

Die Veranstaltung wurde von ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.