Geschäftsmodelle und Geschäftsfelderweiterungen

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Es lohnt sich auch bei gut laufenden Geschäftsmodellen zu prüfen, inwieweit sich Geschäftsfelder erweitern lassen und wo neue Chancen zur Neukundengewinnung oder zur Absatzsteigerung liegen könnten.

Am 10. September 2020 fand der Erfahrungsaustausch „Geschäftsmodelle“ mit dem Fokus auf Praxisbeispiele für Geschäftsfelderweiterungen in der Corona-Pandemie statt. Die vorgestellten Best-Practice haben aufgezeigt, dass die Krise auch als Chance genutzt werden kann, wenn das bestehende Geschäftsmodell unter Druck geraten ist.

Im Vorfeld der Veranstaltung wurde, als Ersatz für die übliche Kennenlernrunde bei Präsenzveranstaltungen, eine anonyme Teilnehmerumfrage durchgeführt. Ziel der Umfrage war es, die Standpunkte aller Zuhörer zum Schwerpunktthema kennenzulernen. Vertreten waren vorwiegend Teilnehmer, die aus den Bereichen Business Development, Geschäftsführung sowie Forschung Entwicklung kamen und sich selbst als erfahren im Feld der Entwicklung neuer Geschäftsfelder ansahen.

Laut eigener Einschätzung sind die Unternehmen der teilgenommenen Personen bereits beim Thema Business Modelle gut aufgestellt und haben die Krise weitestgehend (zwei Drittel der Befragten) für die Erweiterung des bestehenden Geschäftsmodells genutzt. Allerdings haben diejenigen, die einen Geschäftsbereich erweitert haben, damit erst zu rund einem Drittel einen profitablen Umsatz generiert. Bei der Frage, was aus ihrer Sicht am wichtigsten für den Erfolg von neuen Geschäftsmodellen sei, wurde vor allem die Beachtung des Kundennutzens beziehungsweise der Marktkenntnis von einem Großteil der Befragten betont.

Auch Robert Konjusic, Referent VDMA Business Advisory, betonte die Fokussierung auf den Kunden und dessen Nutzen. Anhand des Business Modells Canvas stellte er dar, wie „Wertangebot“ – häufig im Englischen auch als Unique Selling Proposition (USP) bekannt – und „Einnahmequellen“ sowie „Kanäle“ (Kommunikations-, Distributions- und Verkaufskanäle) zusammenhängen. Zwar werden von den Maschinenbauern digitale Technologien bereits weitgehend beherrscht, aber deren Beitrag zum Umsatz, ist meistens noch gering. Dabei ist die erfolgreiche Kommerzialisierung der angebotenen neuen Lösungen aber wichtig, um am Ende als Geschäftsfelderweiterung langfristig Gewinn abwerfen zu können.

Best Practices für Geschäftsfelderweiterungen

Der Spezialist für Wärmetechnik GoGaS Goch GmbH & Co. KG stellte seine neue Geschäftsfelderweiterung als erstes Best Practice auf der Veranstaltung vor. Das Dortmunder Unternehmen hat zu Beginn der Pandemie zu seinen traditionellen Geschäftsbereichen „Gebäude-Klima“ und „Prozesswärme“ ein weiteres Geschäftsfeld „Health & Safety Compliance“ hinzugefügt. Wichtig waren dabei die Aspekte Schnelligkeit, Offenheit für „Neues“ und das notwendige Wissen.

Die Befürworter und Initiatoren der neuen „Säule“ des Unternehmens tauschen ihr Wissen generell gut untereinander aus und waren auch in der Lage, die zum Teil skeptischen Mitarbeiter, von dem neu eingeschlagenen Weg zu überzeugen. Geholfen hat ihnen dabei auch der schnelle (Verkaufs-)Erfolg einzelner Produkte des neuen Geschäftsfeldes. Unter anderem werden unter dem neuen Geschäftsbereich Desinfektionsmaschinen produziert, die auf dem Einsatz von UV-C-Strahlung beruhen. GoGas konnte bei der Umsetzung seiner Geschäftsfelderweiterung auf seine 70jährige Erfahrung im Bereich der elektromagnetischen Wellen setzen.

Auch das zweite Praxisbeispiel des Unternehmens Kinexon GmbH, zeigte, dass Schnelligkeit und Offenheit für Neues – verbunden mit kalkuliertem Risiko – sehr wichtig waren. Ähnlich dem vorangegangenen Beispiel, war auch hier die Führungsmannschaft, insbesondere die Geschäftsführung der entscheidende Treiber bei der Initiierung und Umsetzung des neuen Geschäftsfeldes. Die Neuentwicklung, die Corona App „Safe Zone“, die zum Einhalten des notwendigen Sicherheitsabstandes zwischen den Mitarbeitern beiträgt, basiert auf dem „alten“ Geschäftsmodell des „Asset Trackings“.  Dem Unternehmen kam dabei zugute, dass es als Jungunternehmen noch von der „Startup-Kultur“ profitierte und Flexibilität bei der notwendigen Ressourcenumsteuerung leicht möglich war.

Veranstalter

Die Veranstaltung wurde von ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.