Sofortmaßnahmen aus dem Vertriebs- und Preismanagement

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Vor dem Hintergrund des unabsehbaren Verlaufs der Corona-Pandemie ist es wichtig, dass Unternehmen versuchen, sich grundsätzlich krisenfest aufzustellen.

Einer der Aspekte im Kontext der Krise ist der kaum absehbare Verlauf und die unklare Dauer. Mehrere Experten rechnen damit, dass es keine schnelle Erholung wie nach der Finanzkrise geben werde. Das aktuelle Wirtschaftswachstum in China zeigt jedoch, dass sich das Wirtschaftsklima schneller erholen könnte. Auch die Lieferketten sind mittlerweile weitgehend intakt. Dennoch ist es wichtig, das Unternehmen sich krisenfest aufstellen, weil der weitere Verlauf der Krise ungewiss bleibt. Wie mache ich das und welche Hebel sollte ich zu welchem Zeitpunkt bewegen? Das war das Thema auf einem Online-Erfahrungsaustausch von ProduktionNRW am 25. Juni 2020.

Prof. Roll & Pastuch aus Köln berichtete zu Umsetzungsmaßnahmen des Vertriebs während der Covid-19-Pandemie. Die Zielsetzung ist dabei die Priorisierung und Schärfung von vertrieblichen Handlungsfeldern. Als Instrument für Führungskräfte stellte Geschäftsführer Kai Pastuch ein tabellarisches Management-Tool vor, das Maßnahmen in kurzfristige, mittelfristige und langfristige Maßnahmen strukturiert.

So gehören zu kurzfristigen Handlungen die Etablierung eines „Rapid-Response Teams“. Es beobachtet die Märkte, um beispielsweise im täglichen Jour Fixe zum Status Quo oder zu Veränderungen zu berichten. Ein solches Krisenmanagementteam sollte aus Vertretern aller relevanten Funktionsbereiche bestehen – vom Management über Marketing und Vertrieb bis hin zum Controlling. Das Team kann Krisenpotenziale sowie Risiken identifizieren und beurteilen. So können die Beteiligten effektive Maßnahmen herleiten. Eine schnelle Evaluierung und Priorisierung von Marktsegmenten gestaltet den Einsatz von Ressourcen in Krisenzeiten effizienter.

Hilfreich dafür ist unter anderem die Etablierung eines Churn-Management- Prozesses. Dieser untersucht die Kundendaten systematisch, um mögliche Aspekte zu identifizieren, die das Abwanderungsrisiko der Kunden beeinflussen. Hierbei steht das Key-Account-Management in den Unternehmen akut unter besonderem Druck. Ein Kundenbindungsprogramm, Kommunikationsleitfäden oder eine proaktive Kundenbetreuung sind einige der zahlreichen Maßnahmen. Genauso die Ausstattung des Vertriebs mit „Hunting-Lists“: Welches sind meine Zielkunden und welche haben das größte Potenzial in der Krise, um mich über Wasser zu halten? Im Rahmen des Preismanagements empfahl Pastuch die Ausstattung des Vertriebs mit selektiven Rabattrichtlinien.

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Veranstalter

Die Veranstaltung wurde von ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.