Erfolgreicher Marketingvertrieb mit Marketing-Automation

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Marketing-Automation entwickelt sich zu einem neuen Trend im Maschinenbau: Zwar galt Marketing-Automation auch bereits vor der Corona-Pandemie als einer der erfolgversprechenden Ansätze für das digitale Marketing. Aber wegen der Corona-Pandemie und den Absagen von Messen, blüht das Digitalisierungsthema neu auf.

Bei der Marketing-Automation geht es darum, mit nutzenbringenden Inhalten Mehrwerte online zu stellen, um qualifizierte Leads für die Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu generieren. In drei jeweils einstündigen Webinarsequenzen Mitte Mai 2020 zeigten die Referentinnen und Referenten wie Marketing-Automation in der Praxis erfolgreich funktionieren kann. Robert Konjusic, VDMA-Experte für das Thema Marketing, zeigte, wie Marketing-Automation in der Gesamtstrategie wirken kann und wie eng künftig die Bereiche Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten müssen.

Norbert Schuster, Leadmanagement-Coach von strike2 zeigte anschaulich, wie der digitale Kaufprozess in der Praxis funktioniert. Aufgabe des Marketings ist es, mit gutem Content auf Webseiten, Social Media oder auch Fachportalen valide Kundenkontakte zu gewinnen. Ziel ist es, Kunden mit einem echten Kaufinteresse für Produkte und Leistungen zu identifizieren, um diese an den Vertrieb zu übergeben. Dazu bedarf es eines sogenannten Lead-Nurturing-Prozesses, bei dem ein potenzieller Kunde immer wieder mit nutzenbringenden Inhalten proaktiv – zum Beispiel mit einem Whitepaper – angesprochen wird. Das Ergebnis wäre dann eine sogenannte „Sales-Qualified-Lead“, ein potenzieller Kunde mit starkem Interesse an den Produkten oder der Marke, der dann am Ende des „Nurturing-Prozesses“ im CRM-System des Vertriebs landet. Ist das Gespräch mit dem Kunden dann erfolgreich und konnte ein Auftrag generiert werden, war die Marketing-Automation-Kampagne erfolgreich.

Marketing-Direktorin Elisabeth Steuber des Unternehmens Albrecht Bäumer GmbH & Co. KG stellte eine entsprechende Kampagne für Schneidmaschinen vor. Dabei ging sie auf den Aufbau der Kampagne und den Prozess im Unternehmen, aber auch auf Fettnäpfchen und Learnings ein. Der tiefe Einblick in die Kampagne anhand eines konkreten Beispiels, wie auch die zahlreichen Tipps, kamen bei den Teilnehmern sehr gut an.

Zusammenfassend wurden die positiven Effekte einer Marketing-Automation Strategie deutlich: auf Kundenseite findet eine Veränderung des Kaufprozesses satt und gute Inhalte auf Webseiten und Social Medien erzeugen gleichzeitig steigende Besucherzahlen. Mit Marketing-Automation kann ein effizientes Marketing mit mehr Schlagkraft auch in schwierigen Situationen stattfinden. Es können qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden und der Marketing Manager hat einen messbaren Erfolg zum Unternehmenserfolg beigetragen.

Veranstalter

Die Veranstaltung wurde vom VDMA NRW in Kooperation mit ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.