Vertrieb: Nur wer sich anpasst und die Krise als Chance nutzt, gewinnt!

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Der Vertrieb steht im besonderen Maße unter Druck. Bestehende Projekte werden gestoppt. Sicher geglaubte Aufträge brechen weg. Digitale Meetings ersetzen die persönliche Kundenkommunikation.

Aktuelle Zahlen untermauern die derzeitige Situation: Die fünfte VDMA Blitzumfrage zeigt, dass mittlerweile 98 Prozent der Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau von der Corona-Pandemie betroffen sind. Knapp 60 Prozent der Unternehmen erwarten Umsatzeinbußen für 2020 in Höhe von 10 Prozent bis 30 Prozent. Die Auswirkungen der Pandemie könnten die Industrie nach Meinungen verschiedener Experten möglicherweise bis in das Jahr 2022 begleiten.

Was bedeutet das für den Vertrieb?

ProduktionNRW hat am 27. Mai 2020 einen der Top100 Keynote-Speaker für Vertriebsthemen zu einem Online-Erfahrungsaustausch eingeladen und die Frage gestellt, wie der Vertrieb mit der aktuellen Situation umgehen muss. Die Teilnehmer, darunter Geschäftsführer und Vertriebsleiter, haben zunächst sehr offen darüber gesprochen und diskutiert, wie sie die aktuelle Lage einschätzen. Die Stimmung unter den Teilnehmern war überwiegend pessimistisch gestimmt. Sie erwarten in den nächsten drei Monaten keine Besserung der Situation . Das wahre Ausmaß der Krise wird erst im Herbst dieses Jahres vollumfänglich ersichtlich. Doch konnte auch ein Konsens gefunden werden, dass man die Krise als Chance nutzen kann: Eine neue Vertriebsstrategie, um sich an die aktuelle Situation anzupassen, könnte beim Meistern der Krise helfen. Denn 87 Prozent der Teilnehmer gehen in einer von ProduktionNRW durchgeführten Kurzumfrage davon aus, dass es im Vertrieb künftig einen anderen Vertriebsalltag geben wird. Zu den größten Veränderungen zählen Prozesse, Strukturen, das Home Office und die Digitalisierung – dicht gefolgt vom Vertrieb, den Kunden und Märkten!

„Auf Sicht fahren“ ist eine Einbahnstraße: Tipps und Hilfen für die Teilnehmer

Die Unternehmensberatung Milz & Comp. GmbH führte ebenfalls eine Kundenbefragung durch. Keynote Speaker Markus Milz berichtete, dass nur 10 Prozent der Befragten aktuell Veränderungen proaktiv angehen. Diese sehen keinen Bedarf in neuen Zielen, einer neuen Strategie oder stellen zur Umsetzung keine Ressourcen bereit. 90 Prozent der Unternehmen verharren in der Hoffnung darauf, dass bald wieder „Alles beim Alten“ sein werde. Jedoch geht Milz – sofern die Experten mit den Hinweisen auf eine der schlimmsten Rezessionen seit mehr als 100 Jahren Recht haben – davon aus, dass es sich jetzt lohnt, Geschäftsmodelle neu zu denken, um Optionen und Alternativen aufzudecken. In erster Instanz gehe es nun darum, die Krise zu überstehen, aber auch darum, einen erfolgreichen Neustart zu vollziehen.

Herr Milz gab den Teilnehmern den Hinweis, neue Märkte und Kunden zu erschließen und neue Produkte und Leistungen anzubieten. Er empfahl neben umfangreichen Maßnahmen- und Handlungsempfehlungen eine Neuausrichtung des Geschäftsmodells anhand der Braunsfelder Methode. Die Checklisten (Maßnahmenkatalog) und die zahlreichen Tipps und Hilfen wurden den Teilnehmern nach dem Online-Veranstaltung zur Verfügung gestellt.

Das Ergebnis des Online-Veranstaltungs war, dass die Teilnehmer positiv motiviert wurden: Es gab Zustimmung, dass es sich lohnen könnte, jetzt gemeinsam die Herausforderungen anzupacken und die aktuelle Strategie zu überdenken. Zusammengefasst: „Auf Sicht fahren“ darf nicht zur Einbahnstraße werden!

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Veranstalter

Die Veranstaltung wurde von ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.