Digitale Geschäftsmodelle

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Viele Firmen arbeiten an der Entwicklung von digitalen Dienstleistungen für ihre Kunden oder testen in Pilotprojekten neue datenbasierte Geschäftsmodelle. Am 4. März 2020 fand dazu der Erfahrungsaustausch mit dem Schwerpunkt „Kommerzialisierungsaspekte“ im BioMedizinZentrum Dortmund statt.

Im ersten Teil der Veranstaltung wurden die theoretischen Grundlagen dargestellt. Ein Praxisbeispiel zum Geschäftsmodelltyp „pay-per-use“ zeigte, wie Unternehmen zusätzlich zu Produkten auch verstärkt Service anbieten können. Im Anschluss an die Vorträge wurden in einem Workshop die theoretischen Aspekte  anhand von Beispielen der Teilnehmer vertieft. Wie im Rahmen der Einladung zu dieser Veranstaltung adressiert, lag der Fokus auf ausgewählten Bereichen des Business Model Canvas, welches insgesamt neun Themen- bzw.  Fragenbereiche behandelt.

In dieser Veranstaltung wurden als Bezugsrahmen zur Kommerzialisierung digitaler Leistungen  die Felder Wertangebote / Unique Selling Proposition (USP), Kanäle (Kommunikation, Distribution) und Einnahmequellen behandelt.

Betont wurde, dass der Kundennutzen – noch stärker als sonst üblich – im Mittelpunkt steht. Das heißt, was der Maschinenbauer seinem Kunden an monetärem Nutzen bringen kann. Es geht nicht darum, einfach zu sagen: „Wir machen eine App, weil der Marktbegleiter auch eine gemacht hat.“ Vielmehr muss im Austausch mit dem Kunden herausgefunden werden, was dessen wirkliches Problem ist und wie dieses behoben werden kann.

Die Frage ist dann, welches Nutzenversprechen das Maschinenbauunternehmen seinem Kunden bieten kann. Das kann zum einen eine Kostenersparnis sein, wie zum Beispiel durch eine zweckmäßige Wartung oder die Erhöhung der Energie- und Ressourceneffizienz in der Produktion, oder zum anderen die Erhöhung der Verfügbarkeit von Maschinen beziehungsweise des Firmenumsatzes insgesamt. Nachdem man mit dem Kunden das Problem genauer erörtert hat, gilt es zu überprüfen, ob die mögliche Lösung kommerzialisierbar ist. Das heißt, ob für den Kunden ein Mehrwert entsteht, für den dieser bereit ist zu zahlen.

Im zweiten Schritt muss der Maschinen- oder Anlagenhersteller im Zuge einer wertbasierten Preisgestaltung den Preis für die mögliche Leistung festlegen. Generell gibt es für das Unternehmen verschiedene Kommerzialisierungsstrategien, die je nach Neuigkeitsgrad eher inkrementell oder völlig neuartig sind. So zielt eine integrale Produktverbesserung auf die Weiterentwicklung der Primärleistung (des hergestellten Produktes) mittels digitaler Technologien ab. Hingegen wird bei der Erweiterung des eigenen Produktportfolios um eine völlig neue Digital-Innovation, ein vorher nicht adressiertes Geschäftsfeld erschlossen.

Trotz des eher „heiklen“ Themas Geschäftsmodelle – man möchte seine eigenen Ideen nicht unbedingt zu früh „verraten“ – fand ein sehr guter und fruchtbarer Austausch zwischen den Teilnehmern statt. Dieser hat gezeigt, dass auch in diesem Feld Ideen aus den verschieden Teilbranchen des Maschinenbaus untereinander übertragbar sind.

Veranstalter

Die Veranstaltung wurde von ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.