Mit Drohnen- und Lasertechnologie: Digitaler Retrofit macht Service lukrativ

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Die Anschaffung von Neumaschinen ist für die Kunden des Maschinen- und Anlagenbaus nicht die einzige Option. Manchmal lohnt es sich, Teile der alten Anlage weiter zu nutzen und diese sinnvoll upzugraden. Geeignete Ergänzungen können aktuelle Anforderungen der Digitalisierung erfüllen.

Zu Vorteilen einer Modernisierung für den Kunden zählen, dass die Peripherie einer Anlage stehen bleiben kann, die Abwicklung schneller ist, behördliche Auflagen geringer sind, die Umbauzeiten kürzer sind und auch, dass sie oftmals preislich attraktiver sind. Dabei sind die Margen einer Modernisierung im Maschinenbau oftmals lohnend.

Umbauten sind häufig komplex und gehören zu den herausfordernden Projekten im Maschinen- und Anlagenbau. Kunden sind bereit, die Kosten zu tragen, wenn klare Vorteile gegenüber einer Neuanlage bestehen. Darüber hinaus sorgen Retrofit-Service-Dienstleistungen für eine enge und oftmals nachhaltige Bindung zu Kunden. Retrofit-Lösungen leisten außerdem einen Beitrag zur Circular Economy, da die vorhandene Anlage für lange Zeit weiter genutzt werden kann.

Retrofit ist ein interessantes Service-Thema

ProduktionNRW hat am 3. März 2020 in Dortmund einen Erfahrungsaustausch durchgeführt. Die Veranstaltung richtete sich an Unternehmen, die Retrofit-Services in naher Zukunft etablieren möchten, und an erfahrene Unternehmen, die sich mit den Teilnehmern zu Ideen, Fragen und Lösungen austauschen möchten. Dabei diskutierten die Teilnehmer im Workshop die folgenden Themen:  

  • Welche Modernisierungsanforderungen sind besonders gefragt?
  • Wie können wir Retrofit- und Modernisierungsservices vermarkten?
  • Was gilt es rund um CE-Konformitäten und die Rechtssicherheit bei Modernisierungen von Bestandsanlagen zu beachten?
  • Wie ist die Zahlungsbereitschaft von Kunden für Umbauten?


Best-Practice Vorträge von Siempelkamp und ABP

Flankierend berichteten ABP Induction Systems GmbH aus Dortmund und Siempelkamp Logistics & Services GmbH aus Krefeld in kurzen Impulsvorträgen zu ihren Erfahrungen aus der Praxis rund um Modernisierungs- und Retrofitlösungen.

Die Inhalte und der Erfahrungsaustausch zu „Was ist zu beachten?“, „Vertriebsaktivitäten“ und „Best Practice Beispiele“ erwiesen sich für die Teilnehmer als besonders wertvoll. Potenziale und Chancen für Retrofit- und Modernisierungen und die Lösungen für eine bessere Vermarktung über den Servicevertrieb wurden im anschließenden Workshop vertiefend besprochen. Unter anderem berichtete Dr. Stephan Niggeschmidt, Geschäftsführer der Siempelkamp Logistics & Service GmbH, mittels eines Films, wie ganze Anlagen oder relevante Bereiche mit Laser- und Drohnen-Technologie gescannt werden, um Installationen von Retrofit-Projekten professionell planen zu können.

Johann Konjer, Service Sales Engineer Modernization von ABP Induction Systems GmbH, stellte in seinem praxisnahen Vortrag dar, welche Aspekte den Servicevertrieb erfolgreich machen. Darunter fallen die Schnelligkeit der Kontaktaufnahme, das Erkennen der Bedürfnisse des Kunden, persönliche Besuche vor Ort als auch das Schaffen von Vertrauen und die Vermittlung von Kompetenz.  

Angebote der VDMA Business Advisory nutzen!

„Schwächelt die Konjunktur, dann fahren Kunden Neuinvestitionen zurück oder stoppen sie ganz. Ein strategischer Ansatz ist es dann, profitable komplexe Services wie Retrofit und Modernisierung ertragreich zu vermarkten“, fasste Peter Thomin, Referent der VDMA Abteilung Business Advisory, zum Ende der Veranstaltung als Fazit zusammen. Er führte aus, dass Serviceumsätze bei niedrigen Umsätzen sehr zur Unternehmenssicherung beitragen können. So seien nach Daten des „VDMA Kennzahlen Kundendienst“ die Anteile des Service am Umsatz des Maschinenbaus über die Jahre beständig gestiegen.

Die VDMA Abteilung Business Advisory bietet für VDMA Mitglieder strategische Beratung zur Service- und zur Geschäftsmodellentwicklung im Rahmen eines mehrstündigen Gespräches im eigenen Unternehmen an.

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Veranstalter

Die Veranstaltung wurde von ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.