Rent a Traktor

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Landmaschinenhersteller Claas stellte auf dem Erfahrungsaustausch „Digitale Geschäftsmodelle“ vor, wie Produkte, Leistungen und neue Geschäftsmodelle aus Kundenperspektive entwickelt werden.

Geschäftsmodellinnovationen sind ein heiß diskutiertes Thema in allen Branchen – so auch im Maschinen- und Anlagenbau. Auch wenn das Thema Geschäftsmodelle im Bewusstsein der Akteure vorhanden ist, so hat eine VDMA-Umfrage zur „Führung und Innovation in Zeiten der Digitalisierung“ ergeben, dass das Hauptaugenmerk von Innovationen im deutschen Maschinen- und Anlagenbau (immer) noch auf den Themenfeldern „Produkte und Prozesse“ liegt. Mit Fragen zur Verbesserung bestehender Geschäftsmodelle beschäftigen sich tatsächlich nur rund acht Prozent der Akteure. Mit der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle nur weitere fünf Prozent der befragten Fach- und Führungskräfte.

Das Erkennen externen Bedrohungen für das eigenen Geschäftsmodell, sei es durch neu entstandene Plattformen, oder – positiver ausgedrückt – das Erkennen von potenziellen Chancen, ist den Maschinenbauern durchaus als wichtig bewusst. Allerdings schätzen sie sich im internationalen Vergleich eher durchschnittlich in Bezug auf die (schnelle) Entwicklung gänzlich neuer Geschäftsmodelle ein. Dies zeigte auch das Interesse und die Beteiligung an dem Erfahrungsaustausch, der am 13. Juni 2019 bei Claas KgaA in Harsewinkel stattfand. Claas stellte dort die vor einigen Jahren von einem Tochterunternehmen entwickelte 365FarmNet-Plattform, die eine betriebsübergreifende Zusammenarbeit durch die Einbindung von Partner-Apps ermöglicht, vor.

Geschäftsmodellinnovationen sind so herausfordernd, da der Blick der Akteure häufig auf aktuelle Technologien, Märkte, Kunden und Wettbewerber ausgerichtet ist, aber die größten Bedrohungen und auch Chancen oft aus anderen, unerwarteten Richtungen kommen. Hierbei ist „der Blick über den Tellerrand“, das heißt in andere Industriesektoren oder auch in ganz andere Branchen als Anregung hilfreich. In diesem Zusammenhang bietet der VDMA mit dem Trendradar eine wertvolle Hilfe an, um neue Trends rechtzeitig zu erkennen.

Digitale Lösungen für Kunden liefern

Claas setzt sich mit den neuen Trends auseinander und ist offen für neue Entwicklungen. Neben dieser Offenheit müssen bisherige Annahmen und Erfolgsrezepte überdacht werden – auch auf die Gefahr hin, dass bisher bestehende Geschäftsfelder kannibalisiert werden. Diese Furcht, die auch im Rahmen dieses Erfahrungsaustausches anklang, ist berechtigt. Allerdings birgt das eigene Zögern die Gefahr, dass ein Wettbewerber eine ähnliche Idee aufgreift und ein passendes Geschäftsmodell erfolgreich umsetzt.

Mit der Plattform „First Claas Rental“ hat Claas eine „Art ‚Sixt‘ der Landwirtschaft“ geschaffen, mit der Kurzzeitmieten von Traktoren angeboten werden. Hierbei besteht die „Gefahr“, dass der Markt weniger Traktoren bei Claas bestellt und stattdessen eher leiht. Aber Claas hat mit dieser Plattform ein neues verfügbarkeitsorientiertes Geschäftsmodell, das Maschinenleistung vermietet, auf den Markt gebracht. Damit erschließt Claas sich Wachstumspotenziale auf dem Markt der Sharing Economy in der Landwirtschaft und positioniert sich im Markt als zuverlässiger Partner, der in jeder Lage Maschinen für seine Kunden vorhält.

Der Erfahrungsaustausch hat gezeigt, dass es wichtig ist, schnell zu testen, ob ein Geschäftsmodell erfolgreich sein kann und dabei auch den Kunden schon frühzeitig einzubinden. In dem Zusammenhang kam die Frage der Datenhoheit, also „wem gehören die Daten?“ auf. Im Vorfeld muss geklärt werden, ob die Daten einer Beschränkung unterliegen oder ob das Geschäftsmodell auf einem Open-Data-Ansatz basieren kann.

Veranstalter

Die Veranstaltung wurde vom VDMA NRW in Kooperation mit ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.

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