Pricing und Vertrieb im Zeichen der Digitalisierung

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Neue Geschäftsmodelle und die Digitalisierung gehen Hand in Hand mit der Entwicklung neuer Pricingmodelle. Unternehmen müssen den Paradigmenwechsel von kosten- zu nutzenorientiert vollziehen.

Im Maschinen- und Anlagenbau ist der Preisdruck hoch. Die Margen sind in den letzten Jahren gesunken und Preiserhöhungen sind am Markt oftmals schwer durchzusetzen. Die Realisierung von Gewinnen kann nur noch durch eine systematische Preisstrategie für Produkte, Ersatzteile und Dienstleistungen erzielt werden. Mit der Entwicklung und Vermarktung digitaler Produkte und Lösungen im Maschinenbau geht der Wandel vom Produkt- zum Lösungsanbieter einher. Die etablierten Vertriebskanäle für Maschinen werden oft um weitere Partner ergänzt und reichen bis hin zu Plattformen.

Das hat auch Einfluss auf die Preisstrategie, denn der Preis ist nicht mehr nur von Kosten, Angebot und Nachfrage abhängig, sondern muss den Kundennutzen berücksichtigen. Welche Mittel und Wege – bei vergleichsweise geringem Einsatz – Ertragssteigerungen ermöglichen, wurde in dem von ProduktionNRW organisierten Workshop „Pricing und Vertrieb am 11. Oktober 2018 erarbeitet. Im Mittelpunkt der Veranstaltung stand der Kundennutzen und die Leistungserwartung des Kunden gegenüber dem Produkt und wie diese in Preismodelle integriert werden können.

„Wenn Unternehmen bei der Entwicklung von neuen, oftmals digitalen, Geschäftsmodellen auch neue Preismodelle etablieren, ergeben sich enorme Chancen für Gewinnsteigerungen. Es lohnt sich für Unternehmen, die bestehenden eigenen Pricing-Prozesse zu analysieren“, erklärt Robert Konjusic, VDMA Business Advisory am Rande der Veranstaltung. „Ein wertbasiertes Pricing teilt im Idealfall den Kundennutzen zwischen Anbieter und Nutzer eines digitalen Produktes auf.“ Der Workshop gab den Veranstaltungsteilnehmern die Gelegenheit, die Bedeutung eines strategischen Preismanagements zu diskutieren und verschiedene Methoden der praktischen Umsetzung von Pricingmodellen zu erarbeiten. Darüber hinaus kam in der Gruppe der Wunsch nach einer Revision des gesamten Themas nach einem Jahr auf, um zu prüfen, welche Schritte sich im eigenen Unternehmen mit welchem Erfolg umsetzen ließen.

Initiative „Wachstumsmotor Maschinenbau NRW – Erfolg selbst gestalten

Die Veranstaltung war Teil der Initiative „Wachstumsmotor Maschinenbau NRW – Erfolg selbst gestalten“. Die Initiative fokussiert sich auf die Handlungsfelder Unternehmensführung, Innovation, effiziente Organisation und Marktbearbeitung. Ziel ist es, Unternehmen Impulse und Anregungen für eine thematische und individuelle Umsetzung der Handlungsfelder im eigenen Haus zu geben. Mit der Initiative und den dazugehörenden Veranstaltungen bietet ProduktionNRW den nordrhein-westfälischen Maschinenbauern umfangreiche Hilfestellungen an, um sich zu orientieren und individuelle Maßnahmen abzuleiten.