Internationalisierung und Marktpotenzialanalyse

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Internationalisierung ist ein Erfolgsfaktor für die Exportbranche Maschinenbau der in den süddeutschen Ländern konsequenter umgesetzt wird. Diese Erkenntnis der Studie gab den Anlass für den von ProduktionNRW organisierten Workshop, der Wege der Internationalisierung vorstellte und über makro- und mikroökonomische Quellen und Möglichkeiten zur Potenzialanalyse informierte.

Der von ProduktionNRW durchgeführte Workshop unter dem Dach der Marktbearbeitung fand am 18. Januar 2018 in Dortmund statt und zeigte, dass die Internationalisierung auch für die Exportbranche Maschinenbau eine Herausforderung ist – dies zeigte allein schon die Vorstellungsrunde der Teilnehmer, die einen sehr unterschiedlichen Internationalisierungsgrad aufwiesen. Viele Märkte werden nur indirekt und manchmal unsystematisch, von Gelegenheiten getrieben, bearbeitet.

Ulrich Ackermann, Leiter Außenwirtschaft beim VDMA, gab eine Übersicht zu wesentlichen Märkten für den deutschen Maschinenbau und benannte dabei Chancen und Hürden. Ein Blick auf die Weltkarte weist für 35 Prozent der Exporte Hemmnisse in den Marktzugangsbedingungen auf. Eine Überraschung dabei: Japan hat geringere Hindernisse beim Markteintritt als die USA.

Systematik erhöhen

Die Konzentration der Kräfte ist laut Ackermann ein wesentlicher Erfolgsfaktor bei der Internationalisierung des eigenen Geschäftes. Er empfiehlt eine strikte Auswahl der Märkte, den Aufbau von Marktwissen und die Schaffung unternehmerischer Grundüberzeugungen bei den Akteuren im Zielmarkt. Eine Vielzahl von unterstützenden Angeboten des VDMA und von staatlichen Stellen stehen den Unternehmen dabei zur Verfügung. Die Diskussion zeigte auf, dass bisher Schritte zur Internationalisierung auch von mehr oder weniger zufälligen Gelegenheiten abhängen und insgesamt systematischer betrieben werden können.

Marktwissen verfügbar machen

Das Marktwissen der eigenen Organisation verfügbar zu machen empfiehlt Robert Konjusic, Business Advisory VDMA. Der konsequente Einsatz eines CRM durch alle Bereiche mit marktkontakt führt schnell zu einer Datenbasis, die zu Evaluierung der eigenen Marktposition und der wesentlichen Einflussfaktoren genutzt werden kann. Ein „CRM-Marktvolumen“ für die eigenen Produkte kann so ermittelt und mit den makroökonomischen Daten verglichen werden. Das unbekannte Marktvolumen wird dann schnell kleiner und es ergibt sich ein Gesamtbild zur Ableitung der richtigen Schritte.

Neben der Gründung eigener Niederlassungen wurde in der Diskussion auch die stärkere Einbindung externer Handelspartner angesprochen. Von der Nutzung des CRM über gemischte Finanzierungsmodelle bis zur Integration beim Online-Marketing reicht das Spektrum, um aus einem provisionsgetriebenen einen Business Development Partner zu machen.

Initiative „Wachstumsmotor Maschinenbau NRW – Erfolg selbst gestalten

Die Veranstaltung war Teil der Initiative „Wachstumsmotor Maschinenbau NRW – Erfolg selbst gestalten“. Die Initiative fokussiert sich auf die Handlungsfelder Unternehmensführung, Innovation, effiziente Organisation und Marktbearbeitung. Ziel ist es, Unternehmen Impulse und Anregungen für eine thematische und individuelle Umsetzung der Handlungsfelder im eigenen Haus zu geben. Mit der Initiative und den dazugehörenden Veranstaltungen bietet ProduktionNRW den nordrhein-westfälischen Maschinenbauern umfangreiche Hilfestellungen an, um sich zu orientieren und individuelle Maßnahmen abzuleiten.

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