Business Development: Wachsen mit neuen Geschäftsfeldern

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ProduktionNRW hat die erfolgreiche Veranstaltungsreihe am 14. Januar 2016 zu Business Development fortgesetzt. Erneut kamen fast dreißig Geschäftsführer und Business Development Manager zusammen und diskutierten die Herausforderungen im Business Development. Zum Thema Wachsen mit neuen Geschäftsfeldern konnte jeder beitragen: von Klippen und Hürden, Herausforderungen bei der Projektdefinition aber auch von Erfolgen wurde berichtet.

Ein Erfahrungsbericht der Friedrich Kocks GmbH aus Hilden zeigte, dass zum Erfolg mehr gehört als eine gute Produktidee und deren professionelle Umsetzung. Ali Bindernagel, geschäftsführender Gesellschafter, berichtete eindrucksvoll von Erlebnissen mit anderen Zielgruppen und Vertriebswegen, einem anderen Verständnis für das Produkt und seinen Einsatz, das für ein neues Geschäftsfeld bei den traditionellen Kunden entwickelt werden muss. Er konnte aus eigenem Erleben bestätigen, was die Abfrage in der Runde als häufige Klippen benannt hatte:

  • Mangelndes Wollen der gesamten Organisation
  • Zu spät / risikoscheu
  • Mangelnde Priorität, mangelnde Ressourcen
  • Fehlende Zielvorgaben

Tom Laging, von Laging Strategic Business Development, fachlicher Partner der Veranstaltungsreihe, zeigte an drei Fallbeispielen, wie man die häufigsten Fehler vermeidet und warum im B2B Bereich die Floprate für neue Geschäftsfelder bei 60 bis 70 Prozent liegt. Viele Empfehlungen und Lehren aus den Fallbeispielen sind einfach, nicht neu und dennoch wahr. Leider kommt bei den Projekten, die ja zusätzlich zum Tagesgeschäft geleistet werden, die kritische Reflektion und Beantwortung einfacher Fragen oft zu kurz.

Einige einfache Lehren aus vielen Projekten sind:

  • Jede Innovation braucht ein ungelöstes Problem, „Me-too“ als neues Geschäftsfeld geht schief
  • Richtiges Starten ist ein enormer Aufwand – aber schlampiges Starten rächt sich immer
  • Die Umsetzung als Start-up planen und eine FMEA für jeden Baustein durchführen – erst dann die (teilweise) Integration ins bestehende Unternehmen und seine Prozesse prüfen.
  • Behauptetes Wissen und Erfahrung überlebt den ersten Kontakt mit dem realen Markt meist nicht
  • Bei der Entwicklung eines Geschäftsmodelles eine sinnvolle Reihenfolge beachten:
  • Kunde – das unbekannte Wesen?
  • Wettbewerb – was wissen wir über die Alternativen im Markt?
  • Leistungserstellung / Wertschöpfungskette – da sind wir gut und fühlen uns sicher.
  • Geschäftsmodell bewerten – steht den Kosten und Risiken eine entsprechende Chance gegenüber?

Fazit der Teilnehmerdiskussion: Neue Geschäftsfelder sind kein Daily Business, das kann man nicht ständig und nicht nebenher machen, sie sind die „Königsdisziplin“ beim Business Development.



 

Bildquelle : WavebreakMediaMicro Fotolia

Seelen, Hans
Seelen, Hans